مقاله انگلیسی رایگان در مورد رفتار مشارکتی عوامل کسب و کار – الزویر ۲۰۱۹

elsevier

 

مشخصات مقاله
ترجمه عنوان مقاله ارجاع مشتری به عنوان رفتار مشارکتی عوامل کسب و کار – ایجاد ارزش در تنظیمات سه گانه و فراتر از آن
عنوان انگلیسی مقاله Customer referencing as business actor engagement behavior – Creating value in and beyond triadic settings
انتشار مقاله سال ۲۰۱۹
تعداد صفحات مقاله انگلیسی ۱۶ صفحه
هزینه دانلود مقاله انگلیسی رایگان میباشد.
پایگاه داده نشریه الزویر
نوع نگارش مقاله
مقاله پژوهشی (Research Article)
مقاله بیس این مقاله بیس میباشد
نمایه (index) Scopus – Master Journals List – JCR
نوع مقاله ISI
فرمت مقاله انگلیسی  PDF
ایمپکت فاکتور(IF)
۶٫۵۱۱ در سال ۲۰۱۸
شاخص H_index ۱۱۴ در سال ۲۰۱۹
شاخص SJR ۲٫۳۷۵ در سال ۲۰۱۸
شناسه ISSN ۰۰۱۹-۸۵۰۱
شاخص Quartile (چارک) Q1 در سال ۲۰۱۸
مدل مفهومی دارد
پرسشنامه ندارد
متغیر ندارد
رفرنس دارد
رشته های مرتبط مدیریت
گرایش های مرتبط بازاریابی، مدیریت کسب و کار
نوع ارائه مقاله
ژورنال
مجله / کنفرانس مدیریت بازاریابی صنعتی – Industrial Marketing Management
دانشگاه  Turku School of Economics, University of Turku, Turku 20014, Finland
کلمات کلیدی ارجاع مشتری، مشارکت مشتری، مشارکت عوامل، ارزش، روابط خریدار و فروشنده، سه گانه
کلمات کلیدی انگلیسی Customer references، Customer engagement، Actor engagement، Value، Buyer–seller relationships، Triad
شناسه دیجیتال – doi
https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2018.06.014
کد محصول  E13478
وضعیت ترجمه مقاله  ترجمه آماده این مقاله موجود نمیباشد. میتوانید از طریق دکمه پایین سفارش دهید.
دانلود رایگان مقاله دانلود رایگان مقاله انگلیسی
سفارش ترجمه این مقاله سفارش ترجمه این مقاله

 

فهرست مطالب مقاله:
Abstract
۱٫ Introduction
۲٫ Conceptual background
۳٫ Methods
۴٫ Results
۵٫ Discussion
۶٫ Conclusions and implications
Acknowledgments
Appendix 1
References

 

بخشی از متن مقاله:
Abstract

The rising impact of customer engagement is increasingly evident in business markets. This paper studies customer referencing as an important manifestation of engagement behavior in the business-to-business (B2B) context. To extend extant research, which has thus far examined referencing almost exclusively from the seller’s viewpoint, we study how referencing affects value creation in business networks. We explore resources contributed and gained though referencing and the resulting value outcomes for the entire reference triad (the seller, the reference customer, and the prospective buyer). Empirically, the paper draws on an extensive field study conducted in knowledge-intensive business service industries. The results explicate how customer referencing affects value creation within and beyond the triad, by i) enhancing or impairing actors’ internal processes; ii) strengthening or damaging relationships between the triad actors; and iii) facilitating exchange in their broader business network. The paper contributes to research on customer referencing by explicating its role in value creation on a network level. As one of the first studies on engagement in the B2B context, this paper contributes to the emerging actor engagement research by analyzing how influencing behavior operates in a business network. These insights can help firms to facilitate exchange in complex markets.

Introduction

The dominance of firm-controlled marketing has lessened in recent decades owing to the rising impact of customer-originated influence and advocacy, recently conceptualized as manifestations of customer engagement behavior, which refers to customers’ voluntary resource contributions to a firm’s marketing function beyond those core to the transaction (e.g., Harmeling, Moffett, Arnold, & Carlson, 2016; Jaakkola & Alexander, 2014; van Doorn et al., 2010). The influence of other customers is increasingly acknowledged as a key factor affecting purchase decisions in business-to-business (B2B) markets as well (e.g., Aarikka-Stenroos & Makkonen, 2014; Anderson & Wynstra, 2010). Today’s business markets are characterized by knowledge and service intensity, technological complexity, and increasing specialization (e.g., Jacob & Ulaga, 2008), which challenges both buyers’ and sellers’ attempts to present and assess the value potential of offerings (AarikkaStenroos & Jaakkola, 2012; Aarikka-Stenroos & Makkonen, 2014). Recent industry reports (Cespedes & Bova, 2015), as well as research on industrial marketing (Salminen & Möller, 2006; Terho & Jalkala, 2017), indicate that the use of customer references has become increasingly relevant for demonstrating the value of complex offerings, thereby facilitating business exchange. Customer referencing refers to a set of practices that enables sellers to provide evidence to prospective buyers to evaluate their performance potential on the basis of previous customer relationships (Salminen & Möller, 2006; Helm & Salminen, 2010; Aarikka-Stenroos, 2011).

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.