مقاله انگلیسی رایگان در مورد جهت گیری بازار در کنترل مدیریت فروش ( الزویر )

فروشندگان نقش محوری را در ترویج محصولات جدید بازی می کنند. بنابراین، مدیران باید از ساز و کارهای کنترل (یعنی کنترل مبتنی بر خروجی، کنترل مبتنی بر رفتار، و یا کنترل مبتنی بر دانش) که قادرند عملکرد فروش محصولات جدید را توسط فروشندگان شان بهبود بخشند آگاه باشند. افزون بر این، مدیران قادر به کمک به فروشندگان در انجام بهتر امور با برخورداری از یک جهت گیری بازار قوی نیز می باشند. ادبیات مربوط به اثرات مکانیسم های کنترل مدیریت فروش متناقض بوده و تا حال جهت گیری بازار در یک چارچوب کنترل مدیریت فروش گنجانیده نشده است.

مطالعه حاضر ۳۱۵ فروشنده تایوانی شرکت های الکترونیکی بازرگانی عمومی را با هدف کمک به ادبیات مدیریت فروش مورد پیمایش قرار داده است. نتایج نشان می دهند که کنترل های مدیریت فروش به صورت مستقیم می توانند بر نوآوری فروشندگان تاثیر بگذارند که این امر نیز به نوبه خود بر عملکرد فروش محصول جدید تاثیر می گذارد. با این حال، کنترل های مدیریت فروش نمی توانند به طور مستقیم بر عملکرد تاثیر بگذارند. افژون بر این، جهت گیری بازار می تواند به صورت مثبتی رابطه بین نوآوری فروشندگان و عملکرد فروش محصول جدید را تعدیل نماید.