| مشخصات مقاله | |
| ترجمه عنوان مقاله | فروشندگان B2B و مهارت های سیاسی: ایجاد رابطه ، انحراف و عملکرد |
| عنوان انگلیسی مقاله | Business-to-business salespeople and political skill: Relationship building, deviance, and performance |
| انتشار | مقاله سال ۲۰۲۲ |
| تعداد صفحات مقاله انگلیسی | ۱۲ صفحه |
| هزینه | دانلود مقاله انگلیسی رایگان میباشد. |
| پایگاه داده | نشریه الزویر |
| نوع نگارش مقاله |
مقاله پژوهشی (Research Article) |
| مقاله بیس | این مقاله بیس میباشد |
| نمایه (index) | Scopus – Master Journals List – JCR |
| نوع مقاله | ISI |
| فرمت مقاله انگلیسی | |
| ایمپکت فاکتور(IF) |
۷٫۵۵۰ در سال ۲۰۲۰ |
| شاخص H_index | ۱۹۵ در سال ۲۰۲۰ |
| شاخص SJR | ۲٫۰۴۹ در سال ۲۰۲۰ |
| شناسه ISSN | ۰۱۴۸-۲۹۶۳ |
| شاخص Quartile (چارک) | Q1 در سال ۲۰۲۰ |
| فرضیه | دارد |
| مدل مفهومی | دارد |
| پرسشنامه | ندارد |
| متغیر | دارد |
| رفرنس | دارد |
| رشته های مرتبط | مدیریت |
| گرایش های مرتبط | بازاریابی، مدیریت کسب و کار، مدیریت بازرگانی |
| نوع ارائه مقاله |
ژورنال |
| مجله | مجله تحقیقات تجاری – Journal of Business Research |
| دانشگاه | گروه بازرگانی و بازاریابی بین المللی، کالج مدیریت بازرگانی، دانشگاه پلی تکنیک ایالتی کالیفرنیا، پومونا، ایالات متحده |
| کلمات کلیدی | فروشندگان B2B، مهارت سیاسی، فروش مشتری مداری، روابط، انحراف، کارایی |
| کلمات کلیدی انگلیسی | Business-to-business salespeople – Political skill – Customer-oriented selling – Relationships – Deviance – Performance |
| شناسه دیجیتال – doi |
https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2021.09.035 |
| کد محصول | E15669 |
| وضعیت ترجمه مقاله | ترجمه آماده این مقاله موجود نمیباشد. میتوانید از طریق دکمه پایین سفارش دهید. |
| دانلود رایگان مقاله | دانلود رایگان مقاله انگلیسی |
| سفارش ترجمه این مقاله | سفارش ترجمه این مقاله |
| فهرست مطالب مقاله: |
| Abstract Keywords Introduction Theoretical background and research hypotheses Methodology Analysis and results Discussion and implications Limitations and directions for future research Funding Declaration of Competing Interest Acknowledgments References |
| بخشی از متن مقاله: |
| ABSTRACT Previous research has explored the role of political skill as an intra-organizational skill but not in the context of business-to-business seller’s customer relationships and sales performance. In this paper, we: (i) develop a framework to explore the relationships between political skill, customer-oriented selling, customer-relationshipbuilding competence, and customer-directed deviance; and (ii) investigate whether these relationships improve sales performance. The empirical analysis includes 240 business-to-business salespeople. Structural equation modeling is used to test the study’s hypotheses. Results suggest political skill directly affects salesperson customer-oriented selling, relationship building competence, and sales performance. Customer-relationshipbuilding competence is positively related to customer-oriented selling, which is inversely related to the frequency of customer-directed deviance. Contrary to expectations, customer-directed deviance is not negatively related to both political skill and sales performance. Managerial implications and directions for future research are provided. |